Dalla negoziazione competitiva alla mediazione riparativa: due paradigmi del rapporto umano

1. Introduzione

La negoziazione costituisce una dimensione fondamentale della convivenza umana: è il luogo in cui interessi, bisogni ed emozioni si incontrano e si confrontano per trovare equilibrio e significato reciproco.Tuttavia, il modo in cui la negoziazione viene concepita varia profondamente a seconda del contesto culturale, economico e valoriale.Nel mondo commerciale e aziendale, la negoziazione tende a essere orientata all’ottimizzazione del profitto, configurandosi come un processo strategico finalizzato al vantaggio di una delle parti.Al contrario, nei contesti della giustizia riparativa e delle pratiche di mediazione comunitaria, la negoziazione assume un significato etico e relazionale: non più la ricerca del massimo guadagno, ma la ricostruzione della relazione e la riparazione del legame danneggiato.

2. Le tecniche di negoziazione commerciale: razionalità strumentale e massimizzazione del profitto

La negoziazione commerciale si fonda su modelli sviluppati nell’ambito dell’economia e del management, in particolare quelli derivati dalla teoria dei giochi e dalla contrattazione distributiva.In questa prospettiva, il negoziato è un gioco a somma zero, dove il vantaggio di una parte corrisponde alla perdita dell’altra.

Le tecniche più comuni includono:

• Analisi degli interessi e delle posizioni: identificare i bisogni reali e le richieste apparenti delle controparti per massimizzare il proprio risultato.

• Strategie di ancoraggio e leva negoziale: fissare valori di riferimento vantaggiosi e sfruttare informazioni asimmetriche.

• Gestione del potere e del tempo: utilizzare pressione, scadenze e tattiche persuasive per indurre concessioni.

In tale modello, la relazione interpersonale è considerata strumentale: un mezzo per raggiungere l’obiettivo economico.Il focus è sul cosa ottenere, non sul come entrare in relazione.Ne deriva una concezione dell’altro come competitore o mezzo contrattuale, e non come soggetto portatore di valori, emozioni e vulnerabilità.

Questa razionalità strumentale, pur efficace in contesti di mercato, tende a generare effetti collaterali significativi: erosione della fiducia, riduzione dell’empatia e impoverimento del capitale relazionale.

3. La giustizia riparativa e la mediazione relazionale: il paradigma della cura

In netto contrasto con la logica utilitaristica della negoziazione commerciale, la giustizia riparativa si fonda su un paradigma radicalmente diverso.Essa nasce dall’esigenza di andare oltre la giustizia retributiva — basata su colpa e punizione — per privilegiare la ricomposizione delle relazioni ferite e il riconoscimento reciproco tra autore, vittima e comunità.

Il processo di mediazione riparativa si fonda su alcuni principi essenziali:

1. Centralità della relazione: l’obiettivo non è redistribuire vantaggi o compensazioni, ma ricostruire la fiducia e il legame umano danneggiato.

2. Esplorazione delle emozioni profonde: le parti sono invitate a riconoscere, esprimere e condividere i propri vissuti — dolore, rabbia, vergogna, colpa, paura — in uno spazio di ascolto protetto.

3. Empatia e comprensione reciproca: la mediazione favorisce il passaggio dal giudizio alla comprensione, dalla distanza emotiva alla corresponsabilità.

4. Riconoscimento e responsabilità: il fulcro non è l’interesse, ma il riconoscimento del danno e la responsabilità di ripararlo, non solo materialmente ma relazionalmente.

In questo tipo di mediazione, il linguaggio contrattuale lascia il posto al linguaggio del sentire.L’altro non è più un antagonista, ma un interlocutore umano con cui ristabilire equilibrio e significato condiviso.La negoziazione si trasforma in un rito relazionale che restituisce dignità e senso alle esperienze di conflitto.

4. Dalla razionalità strumentale alla razionalità relazionale

Il confronto tra negoziazione commerciale e mediazione riparativa può essere letto come un passaggio da due logiche antropologiche differenti:

• La razionalità strumentale, tipica della modernità economica, in cui il valore è determinato dall’efficacia nel raggiungere un risultato esterno al rapporto.

• La razionalità relazionale, propria della giustizia riparativa e dei paradigmi di mediazione umanistica, in cui il valore è intrinseco al processo stesso di incontro, ascolto e trasformazione reciproca.

Nel primo caso, il conflitto è un ostacolo da eliminare; nel secondo, un’occasione di crescita e di consapevolezza.Nel primo, la comunicazione è strategica; nel secondo, è autentica e trasformativa.Ciò che cambia non è soltanto il metodo, ma la concezione dell’essere umano:

• da individuo razionale orientato al vantaggio,

• a soggetto relazionale capace di empatia, vulnerabilità e responsabilità.

5. Le emozioni come fondamento della mediazione riparativa

Uno degli aspetti più innovativi della giustizia riparativa è la rivalutazione delle emozioni profonde come strumenti conoscitivi e trasformativi.Laddove la negoziazione commerciale tende a sopprimerle — considerandole interferenze irrazionali —, la mediazione le considera porte d’accesso alla verità relazionale.

Attraverso la narrazione, l’ascolto e il riconoscimento reciproco, le emozioni vengono trasformate in linguaggio condiviso.Questo processo consente non solo di chiarire i fatti, ma di ricostruire l’umanità comune tra le parti.Il perdono, quando avviene, non è un atto imposto, ma la naturale conseguenza di un’esperienza di comprensione empatica.

Le emozioni diventano quindi il luogo in cui la giustizia si fa cura, e la mediazione si trasforma in spazio di guarigione sociale.

6. Conclusioni

Le tecniche di negoziazione commerciale e i processi di mediazione riparativa rappresentano due visioni opposte della relazione umana.Nel primo modello, il conflitto è un problema da gestire per massimizzare il vantaggio economico; nel secondo, è un’occasione per rigenerare il legame sociale e personale.Il passaggio da una logica di interesse a una logica di relazione implica una rivoluzione culturale profonda: dal dominio alla reciprocità, dalla competizione alla cooperazione, dalla strategia alla presenza empatica.

In questa prospettiva, la mediazione riparativa non è soltanto una tecnica giuridica, ma un modello di civiltà fondato sulla cura delle emozioni e sulla ricostruzione della fiducia come valori fondanti del vivere insieme.

Riferimenti italiani sulla mediazione e la giustizia riparativa

• Ferrari, M. (2017). Il Metodo Medianos. La mediazione dei conflitti centrata sulla persona. Milano: FrancoAngeli.

• Ferrari, M., & Tosi, A. (a cura di) (2020). La mediazione umanistica in Italia: esperienze, modelli, prospettive.Roma: Carocci.

• Baruffi, M., & Ferrari, M. (2019). “Mediazione come spazio di umanizzazione del conflitto.” Rivista di Mediazione e Giustizia Riparativa, 5(2), 45–60.

• Lenzi, L. (2021). La mediazione umanistica e il processo di riconciliazione relazionale. Firenze: Centro di Mediazione Umanistica – Edizioni CMU.

• Centro di Mediazione Umanistica “Leonardo Lenzi”. (s.d.). Formazione alla mediazione e pratiche riparative.Firenze: CMU. Disponibile su: https://www.centromediazioneumanistica.it

Bibliografia aggiornata

Ambito della negoziazione commerciale e strategica

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. New York: Penguin Books.

• Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). Negotiation. 7th ed. New York: McGraw-Hill Education.

• Shell, G. R. (2006). Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People. New York: Penguin.

• Thompson, L. (2014). The Mind and Heart of the Negotiator. Upper Saddle River, NJ: Pearson.

• Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Cambridge, MA: Harvard University Press.

Ambito della giustizia riparativa e mediazione relazionale

• Zehr, H. (2002). The Little Book of Restorative Justice. Intercourse, PA: Good Books.

• Christie, N. (1977). “Conflicts as Property.” The British Journal of Criminology, 17(1), 1–15.

• Braithwaite, J. (1989). Crime, Shame and Reintegration. Cambridge: Cambridge University Press.

• Lederach, J. P. (1995). Preparing for Peace: Conflict Transformation Across Cultures. Syracuse, NY: Syracuse University Press.

• Umbreit, M. S., & Armour, M. P. (2010). Restorative Justice Dialogue: An Essential Guide for Research and Practice. New York: Springer.

• Pranis, K. (2005). The Little Book of Circle Processes: A New/Old Approach to Peacemaking. Intercourse, PA: Good Books.

Ambito filosofico, psicologico e antropologico delle emozioni e della relazione

• Nussbaum, M. C. (2001). Upheavals of Thought: The Intelligence of Emotions. Cambridge: Cambridge University Press.

• Goleman, D. (1995). Emotional Intelligence. New York: Bantam Books.

• Rogers, C. (1961). On Becoming a Person: A Therapist’s View of Psychotherapy. Boston: Houghton Mifflin.

• Gilligan, C. (1982). In a Different Voice: Psychological Theory and Women’s Development. Cambridge, MA: Harvard University Press.

• Morin, E. (2001). La Méthode, 6. Éthique. Paris: Seuil.